Home » Tutoriale » Nu oferta potențialii clienți prin telefon

Observ tot mai o mare eroare din partea reprezentanților de vânzări din orice domeniu de activitate, abordează potențialii clienți telefonic.

Este cea mai nocivă tehnică de de vânzare, reprezentantul are impresia că dacă a dat un telefon și a fost refuzat, asta e oricum nu se concretiza dacă se deplasa la client, măcar a scutit un drum.

Este o impresie falsă, am să și explic de ce nu trebuie să abordezi clienții telefonic.

Evident nu vorbim de echipele de sales axate pe abordările telefonice. Acolo deși rata de succes este mică, sunt bine pregătiți acei oameni de vânzări.

Înainte să explic de ce nu prin telefon, am să dau câteva fraze a unor coordonator de vânzări prin telefon:

1. Este mai greu să vinzi prin telefon, omul nu mă vede, nu mă percepe , nu știe cu cine vorbește.
2. La telefon se vorbește scurt, nu stă nimeni să îi explic eu oferta și beneficiile.
3. La telefon omul are o reticență redată de nesiguranța interlocutorului „Dacă nu e de la firma x? Cum să îi dau eu datele?”
4. La telfon poți face sondaje scurte nu vânzarea.

Acum am să explic în 3 puncte de ce nu este bine să ofertezi prin telefon:

  • Neatenția, cu siguranță potențialul tău client făcea altceva când l-ai sunat, era într-o ședință, lucra la niște rapoarte sau se scobea în nas, cert este că avea activitate iar tu l-ai deranjat, faptul că încă mai ești cu el în telefon nu înseamnă că este atent, este doar politicos cu tine și așteaptă să se închidă conversația fără să rețină ceva, sau „Bine , bine vă sun eu”
  • Neîncrederea, cum am zis și mai sus, omul ăla nu știe cu cine vorbește, dacă reprezinți compania cu adevărat, dacă produsul este real pentru că nu are nimic vizual în față.’
  • Dezinteres , majoritatea oamenilor de vânzări încep cu „am o ofertă” , „o super promoție” acestea sunt niște greșeli comune dar grave. Nu da niciodată impresia că vinzi ceva, suntem setați genetic să ne ferim de super oferte și promoții, cu atât mai mult prin telefon. În mintea clientului vei fi încă unul care îl sună să îi spună ce super ofertă la pixuri ai deși el scrie doar emailuri (got it?).

Ok, dar trebuie să sunăm totuși clientul, cum procedăm? Simplu.

Să presupunem că vinzi coli de scris, trebuie să știi dacă clientul tău folosește, cât de des, domeniul de activitate încât să aproximezi un volum.

Apelul trebuie să sune cam așa „Bună ziua domnule… , sunt marius de la colidescris.ro consilierul dumneavoastră personal, îmi permit să vă rețin puțin. Compania dumneavoastră utilizează zilnic coli de scris, folosiți roșii sau roz? Cum v-ar plăcea să arate? Ce volum folosiți zilnic? Și sunteți mulțumit de costuri?”

După genul ăsta de întrebări nu treci la contractare decât dacă ești un call center specializat, dacă nu ești, programează o întâlnire și mergi la el direct. Poți lua și niște monstre de coli, mergi cu un plan bine pus la punct , pregătește o strategie de negociere.

Apoi începi să îți prezinți portofoliul tău optimizat pe nevoile clientului, pentru a-i vedea reacția poți adresa întrebări ca „Cum vi se par astea?” „Nu v-ar plăcea așa ceva?” , pe scurt nu fi un vânzător, tu ești expertul în colile de scris, deci sfătuiește omul că tu lucrezi cu ele.

 

Abia după acești pași , intri în bani. Vei ști clar dacă ceva l-a atras și automat știi unde să punctezi.

Revino peste ce are și ce îi dai, punele în balanță și fă analiza de cost scotând în față avantajele.

Update : Am văzut clipul la zoso, lol, e de văzut :))

, ,
SHARE WITH FRIENDS:  
        
          

comments

  1. […] titlul articolului de vreo 3-4 săptămâni în drafts, dar îl scriu abia acum, ca răspuns la articolul lui Andrei. El explică oamenilor de vânzări telefonice de ce eșuează, iar eu încerc să sfătuiesc […]

Lasă un comentariu

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Statistici T5
%d blogeri au apreciat: